Am avut ocazia sa intalnesc negociatori abili. Stapanirea de sine in momentele cheie delimiteaza succesul de insucces. Seamana cu un joc de poker, trebuie sa poti juca la cacialma fara sa clintesti un muschi, fara sa-ti tremure spranceana, fara sa clipesti. Nu trebuie sa lasi sa scape nici un indiciu din care oponentul ar putea castiga avantaj. Trebuie sa aculti atent tot ceea ce se vorbeste in jur dar fara sa te implici absolut deloc emotional.

Aceasta ascultare activa cu o atentie egala si constanta fata de toti interlocutorii te va ajuta sa lovesti rapid mingea ridicata la fileu, fara ca adversarul sa stie in ce minge poate lovi si el cand ii va veni randul. II lasi fara indici, fara orizont.

Cei mai periculosi interlocutori la o sedita sunt cei care tac. Un om care vorbeste, decarteaza tot ce are … e aproape transparent, cu intrebari bine punctate va ajunge sa spuna si ceea ce initial nu vroia. Daca intrebarile exploateaza abil carentele lui de personalitate va ajunge sa se implice emotional atat de tare incat va pierde orice control, se va enerva.

Regula e simpla … scade in imagine si pierde controlul cel ce se enerveaza primul, cel care in lipsa altor argumente intra in sfera argumentelor non-business. Cel care cauta sa castige disputa pe loc, si in lipsa unei strategi prealabile, improvizeaza. Va ajunge sa spuna lucruri pe care apoi le va regreta si va incerca sa retracteze.

Trebuie sa priviti negocierea ca pe o lupta intr-un razboi lung, nu este nevoie de o victorie imediata, nu este totdeauna lupta finala, decisiva. Acumulati experienta, studiati partenerul, pregatiti capcane si strategi de ofensiva si contraofensiva, dar mai presus de orice pastrati controlul asupra propriilor emotii.

Creierul memoreaza informatia si o regaseste folosind relationari, asocieri. Asta se intampla cu informatia primara cat si cu emotiile, mirosurile, imaginile. Informatia noua poate fi interpretate asadar printr-o relationare cu un alt conceptsau cu o alta informatie deja existenta. De aceea ne aducem aminte de parfumul de vanilie din copilarie, cand vedem fata bunicii, sau ne vine in nari mirosul de primavara cand ne gandim la vacanta de anul trecut. Negociatorul bun trebuie sa poata subjuga aceasta bucla de reactie, trebuie sa o faca sa lucreze in folosul lui. Cand oponentul rosteste un cuvant cheie care trezeste o asociere pozitiva sau negativa in mintea noastra, trebuie sa putem controla monifestarea exterioara a acesteia, cat si deplasarea focusului de la problema principala a discutiei si de la obiectivele asumate ale negocierii.

Acesta este de fapt adevarata confruntare, cea din tine insuti. Acesta este razboiul nevazut pe care il vei avea de castigat. Daca iesi invingator aici calea succesului iti va fi deschisa. Un negociator talentat care detine aceasta arta ar putea sa treaca cu bine si de un test cu poligraful. Evident ca exercitiul este cel care conduce la performanta. Exista inclinare nativa, dar ea trebuie polizata si reglata fin in ani de experienta si pregatire.

Sfatul acolo unde nu e timp de sfaturi este:
incearca sa fi cel care asculta chiar daca esti un bun orator, chiar daca iti place sa te auzi vorbind.
A comunica nu inseamna a vorbi!

Tacerea este cheia negocierilor de succes.

Afisari :595